DJODI ISMANTO: MEMBICARAKAN BISNIS ANDA

Wednesday, April 11, 2007

MEMBICARAKAN BISNIS ANDA

Bisnis Anda apa sih? Anda pasti pernah mendapat pertanyaan seperti di atas. Entah Anda sedang arisan keluarga, reuni sekolah, atau sedang bersebelahan dengan kenalan baru di ruang tunggu bandara atau bahkan saat bertemu dengan prospek baru.

Pertanyaan demikian sering tiba-tiba muncul. Lalu apakah jawaban Anda? Seperti yang dikatakan Michael Port dalam buku “Book Yourself Solid”, saya yakin Anda akan menjawab dengan kategori profesi Anda, misalnya manager perusahaan otomotif, pedagang pakaian jadi, internet marketer, pelatih fitness, dsb. Dan menurut Michael Port, itu ternyata salah.

Ya. Jawaban tadi bisa salah, karena bisnis Anda adalah lebih dari sekedar kategori profesi yang Anda sebutkan. Malah dengan menyebutkan kategori profesi, gambaran kabur tentang profesi Anda di benak lawan bicara Anda bisa2 membuat dialog Anda tidak menguntungkan. Michael Port memberikan ilustrasi menarik. Misalnya ada seorang pelatih Yoga, bertemu dengan seseorang yang mungkin memerlukan jasa latihan Yoga, namun pernah mengenal seorang instruktur Yoga yang kelakuannya kebetulan negatif. Apa yang terjadi ketika si pelatih Yoga mengenalkan diri dan menyebutkan pekerjaan nya: pelatih Yoga. Lawan bicara akan mundur teratur, jauh sebelum si pelatih Yoga sempat menceritakan apa manfaat berlatih Yoga.

Terus bagaimana seharusnya kita menjelaskan apa yang kita kerjakan? Michael Port dalam buku tadi menjelaskan langkah-langkah yang menurut saya sangat sederhana, praktis, tapi impact nya dahsyat:

Pertama, rumuskan secara baku, kalau perlu tuliskan dan hapalkan, hal-hal berikut ini:
1. Siapakah target market Anda?
2. Apakah masalah terbesar yang dihadapi target market Anda?
3. Bagaimana Anda memberikan solusi bagi target market Anda?
4. Sebutkan hasil dramatis yang pelanggan Anda peroleh
5. Sebutkan manfaat terdalam yang pelanggan Anda peroleh

Kedua, gunakan catatan baku tadi untuk menjawab pertanyaan “apakah bisnis Anda”. Rumus jawabannya begini:
“Tahukah Anda, bagaimana (1 - siapakah target market Anda) melakukan (2 - masalah terbesar). Yang saya lakukan adalah (3 - solusi Anda), sehingga mereka (4 - hasil dramatis). Sekarang klien saya (5 - manfaat terdalam)”.

Kalau kepanjangan Anda dapat menyingkat dalam versi yg lebih pendek. Misalnya: “Tahukah Anda, bagaimana (1 - siapakah target market Anda) melakukan (2 - masalah terbesar). Yang saya lakukan adalah (3 - solusi Anda), sehingga mereka (5 - manfaat terdalam)”. Atau, jika kesempatan Anda amat sangat pendek, gunakan rumus jawaban singkat tapi manis: “Saya membantu (1 - siapakah target market Anda) untuk mendapatkan (5 - manfaat terdalam)”.

Jika Anda perhatikan, jelas sekali model jawaban yang akan Anda sampaikan tidak lagi sekedar definisi profesi Anda, tapi sangat berorientasi pada pelanggan Anda dan manfaat yang mereka peroleh.

Kurang jelas? Anda perlu contoh? OK. Sebagai contoh, saya akan berikan pengalaman pribadi saya. Biasanya saya paling sulit menjawab pertanyaan apa bisnis yang dilakukan perusahaan kantor saya. Kalau saya bilang ini adalah “perusahaan Otomotif”, saya malah ditanya harga kendaraan. Saya bilang saya jualan after sales service, malah ditanya harga spare parts imitasi diluaran, dsb. Serba salah, dan malah menciptakan dialog yg tidak bermanfaat.

Dengan menerapkan ilmu Michael Port, berikut jawaban2 baru saya:

Q : Djodi, perusahaan kamu sebenarnya bisnis apa sih?
A : Oh ya, Om tentu tahu betapa besar investasi infrastruktur bidang transportasi perusahaan2 besar seperti Indofood, ABC Group , Unilever Indonesia , Wicaksana , Coca cola, dsb. (1 - siapakah target market Anda)
Q : Ya ... pasti besar sekali.
A : Ya, dan asset transportasi perusahaan yang besar tadi sangat rumit untuk dikontrol. Mereka bahkan sangat kesulitan menentukan kebutuhan jenis kendaraan yang akan mereka miliki, misalnya detil spesifikasi mesin , daya muat nya, dan cara perawatan serta perbaikannya. Ini bicara ratusan kendaran, sangat sulit kalau harus mencatat satu persatu. (2 - masalah terbesar)
A : Nah, yang saya lakukan adalah memberikan alat bantu / konsultasi transportasi buat mereka untuk melakukan manajemen asset Transportasi mereka secara mudah. (3 - solusi Anda). Yang kegunaanya sangat banyak, mulai dari bagaimana memiliki type kendaraan sesuai dengan kebutuhan , cara pembayaran yang tailor made sesuai dengan kemampuan perusahaan , hingga melakukan jadwal perawatan serta pelatihan teknisi mereka tanpa dengan mengganggu operasioanl sehari – hari di berbagai kota dimana cabang perusahaan tersebut berada. (4 - hasil dramatis)
Q : Wah, canggih sekali solusi kamu itu.
A : Betul Om, makanya sekarang pelanggan kami jadi sangat efisien dalam penggunaan asset bidang transportasinya nya. Tidak ada investasi kendaraan yang sia-sia. Yang ujung-ujungnya sangat membantu menekan biaya operasional transportasi mereka. (5 - manfaat terdalam)
Q : Hebat .. hebat. Ngomong2 coba hubungi bawahan Om yang jadi purchasing manager di kantor pusat. Sepertinya dia perlu solusi kamu.
A : Oh ya Om?, boleh Om … kalau ada nomor HP nya nanti biar saya hubungi …

Nah kan, dari pertanyaan sederhana, dengan menjawab secara tepat, akhirnya bisa jadi bisnis baru. Mungkin Anda protes, ah itu kan di bisnis solusi seperti Transportasi , kalo yang lain gimana ?. Di bisnis pakaian jadi misalnya, mana bisa? Hmm ... bagaimana kalau kita coba saja:

Q : Bisnis apa sekarang Teh?
A : Kamu tahu kan sekarang banyak artis sinetron yang pada pake jilbab, kaya Inneke Koesherawati, Zaskia Mecca, dsb … Kerudung mereka kan selain keren, praktis juga modis, jadi banyak muslimah yang pengen meniru mereka.
A : Nah, Teteh menyediakan jilbab-jilbab kaya gitu. Jadi sekarang gak cuma artis sinetron, kamu juga bisa pake jilbab gaya kaya gitu. Jadi kamu bisa tampil secantik mereka.
Q : Ah, yang bener Teh? Kebetulan nih, saya lagi cari. Temen2 di kampus juga pada nyari tuh. Bawa sample gak?

Nah kan. Terbukti ampuh. Daripada sekedar menjawab “jualan baju muslim“, “jualan amplas / kertas pasir“ atau “jualan asuransi“, misalnya. Anda dapat membuat sebuah obrolan menarik yang jauh bermanfaat. Anda coba-coba saja sendiri untuk membuat jawaban baru atas pertanyaan tentang bisnis Anda.

Buku Michael Port “Book Yourself Solid” sendiri sebenarnya membicarakan tips untuk bisa laris manis (fully booked) bagi profesi2 seperti konsultan, pembicara publik, dsb. Tapi resep2 nya ternyata relevan dan bisa diterapkan untuk bidang-bidang lain. Selamat mencoba.